Na szkoleniu będziemy pracować m.in. nad powiązaniem celów firmy – z indywidualnymi celami uczestników. Dzięki połączeniu dwóch metod rozwojowych – szkolenia i coachingu zespołowego, zadbamy o maksymalną efektywność i realną zmianę w zespole.

W coachingu zespołowym pracujemy bowiem na zasobach uczestników – odwołując się w ten sposób do istniejących już doświadczeń, wiedzy i umiejętności pracowników, co znacząco pogłębia ich zaangażowanie oraz chęć do zmiany.

Ogólne założenia

Żyjemy w czasach kiedy klient ma dostęp przez Internet i telefon do wszelkich informacji o produktach, cenach itd. – ma wybór, możliwości, może przebierać w ofertach i dostawcach. Dlatego kluczowym, a może i najważniejszym aspektem w efektywnym pozyskiwaniu zleceń, zwiększaniu wolumenu sprzedaży oraz w pozyskiwaniu lojalności klientów, są nakierowane umiejętności komunikacyjne handlowców oraz wysoki poziom inteligencji emocjonalnej.

Proponuję szkolenie o charakterze warsztatowym, w którym uczestnicy poznają i przećwiczą metody, narzędzia rozwoju osobistego w tych dwóch zakresach, w kontekście zwiększania ich efektywności sprzedaży i nawiązywania długotrwałych relacji z klientami.

Uczestnicy szkolenia przećwiczą kluczowe umiejętności zgodnie z najnowszymi standardami profesjonalnej obsługi klienta. Pogłębią sztukę budowania przyjaznych relacji z klientem oraz tajniki skutecznych rozmów telefonicznych. Poznają najważniejsze psychologiczne czynniki, wpływające na wysoką skuteczność w komunikacji interpersonalnej i sprzedaży, dowiedzą się jak można skutecznie pozyskiwać nowych, oraz jak wzmacniać lojalność obecnych klientów (up selling / cross selling).

Dodatkowo poznają skuteczne narzędzia do efektywnego zarządzania swoimi emocjami, w tym także do pogłębienia umiejętności bycia asertywnym.

Hasło przewodnie szkolenia: “To nie ‘techniki sprzedaży’ sprzedają, to ludzie kupują”

Bez względu na to, co sprzedajemy, po drugiej stronie decyzje podejmuje człowiek. Dlatego ważne jest aby poznać te mechanizmy w psychologii zakupowej, które decydują o tym, dlaczego postanawiamy coś kupić, w coś zainwestować bądź też nie. Ponieważ to nigdy nie jest kwestia przypadku. Za każdą decyzją kryje się szereg procesów myślowych i emocjonalnych, które dobry sprzedawca / handlowiec zna i wie jak z tej wiedzy praktycznie korzystać.

Szkolenie jest skonstruowane w taki sposób, by poruszone zostały zagadnienia związane z postawą, wiedzą i umiejętnościami uczestników. W każdym z tych elementów możliwa będzie autorefleksja i wypracowanie narzędzi do indywidualnej pracy nad obszarami wymagającymi wzmocnienia.

Korzyści z uczestnictwa w szkoleniu, to m.in. nabycie wiedzy i umiejętności w obszarach:

• skutecznego nawiązywania bądź poszerzania współpracy z klientami
• wywierania wpływu na rozmówcę (bez stosowania manipulacji, z korzyścią dla obu stron)
•  budowania długofalowych i partnerskich relacji z klientami, w tym up sellingu i cross sellingu
•  pogłębienia samoświadomości, jako niezbędnego elementu skutecznego handlowca (poznanie swoich mocnych i słabych stron, swojego typu osobowości, indywidualnych podświadomych preferencji komunikacyjnych, ich wpływu na efektywność prezentacji, itp.)
•  skutecznej asertywności wobec innych, pozwalającej występować w roli partnera biznesowego a nie „akwizytora”
•  usuwania własnych obaw czy strachu w negocjacjach
•  radzenia sobie z własnym stresem a także obiekcjami / zastrzeżeniami klientów
•  negocjacje
•  techniki obrony ceny
•  łatwiejsze dostrzeganie potrzeb klientów – szybsze dostosowanie oferty do rynku

PROGRAM SZKOLENIA

Przed szkoleniem uczestnicy otrzymają internetową ankietę, w której będą mogli określić swoje główne potrzeby oraz myśli związane z celami procesu rozwojowego. Wyniki ankiety pozwolą dokładnie przygotować i poprowadzić cały proces (program, narzędzia) w sposób najbardziej adekwatny do rzeczywistej sytuacji uczestników.

1. Psychologia działania mózgu klienta – czyli kiedy klient kupi a kiedy odmówi.
2.  Co to jest i jak działa „mózg zakupowy”.
3.  Wywołać właściwy efekt pierwszego wrażenia – siła, której nie można zaprzepaścić.
4.  To nie techniki sprzedają, to kupuje człowiek – sprzedaż i do-sprzedaż.
5.  Jak komunikować się w trakcie rozmowy – moc tkwi w szczegółach.
6.  Na co zwracać uwagę w czasie spotkania z klientem.
7.  Kluczowa, złota zasada skuteczności w handlu.
8.  Poznaj swoje mocne i słabe strony w sprzedaży – jesteś akwizytorem czy profesjonalnym handlowcem.
9.  Test osobowościowy.
10.  Świadome wywieranie wpływu na klientów, tak by być przez nich postrzeganym w sposób pozytywny, jako osoby kompetentne i wiarygodne.
11. Pewność siebie – asertywność.
12. Jak i na jakich płaszczyznach należy przygotowywać się do przeprowadzenia profesjonalnego procesu sprzedaży.
13. Jak radzić sobie z trudnymi sytuacjami i z obiekcjami.
14. Jak radzić sobie ze stresem.
15. Prowadzenie rozmowy schematem, który pozwoli uzyskać pewność siebie i poczucie kontroli nad przebiegiem rozmowy.
16. Jak komunikować się z różnymi typami klientów w oparciu o ich indywidualne filtry postrzegania rzeczywistości oraz typologię osobowości.
17. Czym są a czym nie są negocjacje i czym różnią się od pospolitego „targowania się”.
18. Czynniki decydujące o skuteczności w negocjacjach.
19. Jak “domknąć” sprzedaż.
20. Profesjonalna rozmowa telefoniczna.
21. Tworzenie indywidualnego planu działania na najbliższy okres.
22. Coaching zespołowy – wypracowanie najlepszych praktyk zespołu / schematów działania dla podniesienia efektywności działań handlowych.

METODYKA

Szkolenie ma charakter warsztatowy, dlatego uczestnicy doświadczą siły zaproponowanych rozwiązań w praktycznych ćwiczeniach indywidualnych i zespołowych. Dodatkowo odwołamy się do doświadczeń i aktualnej sytuacji uczestników, będziemy koncentrować się na podnoszeniu efektywności w każdym z wymienionych w powyższym opisie obszarów.

Dodatkowo uczestnicy wspólnie z trenerem wypracują zbiór własnych dobrych praktyk (schematy i standardy działania), pomocnych w różnego typu sytuacjach. Powstanie z tego swego rodzaju “mini-poradnik” / “ściąga” dla przypomnienia na później a jednocześnie może to być pomocny materiał dla nowych pracowników. To bardzo pomaga i wzmacnia pewność siebie.

Profesjonalna sprzedaż, doskonała obsługa klientów oraz wysokie zmotywowanie handlowców stanowią wizytówkę firmy. Inwestycja w podnoszenie kompetencji pracowników w tych obszarach równa się z inwestycją w Public Relations. To przecież zadowolony klient jest odpowiedzialny za pozytywny wizerunek firmy, a każdy klient z osobna stanowi jej żywą reklamę.

Jeśli nasz pracownik pozna złotą zasadę skuteczności w handlu, pozna standardy sprzedaży i obsługi klienta oraz swoje słabe i mocne strony, to wyeliminujemy z jego działań przypadek i wątpliwości.

Szkolenie zaprojektowane jest w taki sposób, aby poprzez wspólną pracę i równoczesną integrację uczestników wyposażyć ich we wszystko, co jest niezbędne do skutecznej pracy i realizowania oczekiwanych przez firmę celów biznesowych.

Wartością dodaną szkolenia będzie wypracowanie przez każdego z uczestników, swojego indywidualnego planu rozwoju (IPR) w tym obszarze, który będzie kontynuowany po szkoleniu.